В этой статье юрист Алексей Князев отвечает на популярный вопрос: «Как вести переговоры с приставами?».
Переговоры с должником
Интервью с экспертом — коуча и сертифицированного тренера НЛП международного класса Дмитрием Ющенко
Казалось бы, чего проще — позвонил должнику или встретился с ним, напомнил о долге, договорился о сроках возврата денег и делу конец. На практике всё гораздо сложнее. Некоторые должники уклоняются от общения, другие пытаются «запудрить мозги» кредитору туманными обещаниями, третьи и вовсе начинают проявлять агрессивность и угрожать кредитору.
Поэтому кредитор, желающий эффективно вести переговоры с должниками должен знать, как грамотно выстраивать процесс общения с должником, а также уметь распознавать различные уловки и манипуляции со стороны должника. Узнать о всех тонкостях переговорного процесса и противостояния психологическим манипуляциям «Hotdolg» решил у эксперта — коуча и сертифицированного тренера НЛП 1 международного класса Дмитрия Ющенко.
— Дмитрий здравствуйте! Скажите, каким образом кредитору стоит построить общение с должником, чтобы оно было максимально эффективным с точки зрения возврата долга?
— Построить эффективное общение с должником помогает навык использования различных «фишек» из арсенала профессиональных переговорщиков.
Слово манипуляция в сознании обывателя зачастую связано с чем-то странным и противоестественным. Вместе с тем в профессиональной коммуникации под манипуляцией понимают ответственность за результат. Если Вы причесались или купили новый костюм, Вы уже манипулируете, т.к. предполагаете, что окружающие будут реагировать определённым образом. А способов управления результатом переговоров НЛП предлагает предостаточно. Остановимся на некоторых.
Позиции восприятия. Каждый из собеседников может смещать фокус внимания на свои потребности (первая позиция), потребности собеседника (вторая), на общепринятые стандарты и прецеденты (третья позиция), а так же поддерживать объединяющую рамку «мы» (четвёртая). Людям свойственно «залипать» в привычной позиции восприятия. Вместе с тем, поведенческая гибкость и возможность оперативной смены позиции — одна из основных компетенций профессионального переговорщика. Согласитесь, что первая позиция хороша для утверждения собственных ценностей, когда Вы общаетесь с партнёром, который придаёт большое значение Вашей точке зрения. Но её «бьёт» третья — ссылки на законодательство и практику. Вместе с тем ссылки на «уникальность» отдельно взятой ситуации, т.е. переход во вторую позицию — хороший способ атаки на третью. Поэтому так важно оценивать ход переговоров «на лету» и своевременно проявлять ту самую «гибкость». Любой системой управляет наиболее гибкий элемент, т.е. имеющий максимальное количество стратегий.
Например, Ваш партнёр говорит исключительно о своих ценностях и упорно сосредоточен только на собственных убеждениях. Прямая конфронтация здесь позволит «свалить» противника, только если у Вас есть существенное преимущество в «весе». Иначе — эскалация конфликта и туманность перспектив взаимодействия. Что делать? Включаем «ассиметричный раппорт», т.е. переходим во вторую позицию. Максимально внимательно и «понимающе» выслушиваем противника, при этом собираем максимум информации — людям свойственно говорить много, когда их слушают со вниманием. «Мы собрали достаточно информации, о нашем конкретном случае и я понимаю Вас» — говорите Вы, переходя через позицию «мы» в «третью», — «А теперь давайте рассмотрим, что по этому поводу говорит сложившийся опыт и судебная практика». С другой стороны, если уже Ваш собеседник напирает на действующие правила и обобщённый опыт, Вы можете сманеврировать во «вторую» позицию: «Да, обычно на самом деле поступают именно так. И теперь давайте подумаем, как в этом поле мы можем учесть уникальность нашего конкретного случая в рамках партнёрства, которое мы очень ценим».
Очень хороши «Фокусы языка» — речевые стратегии изменения убеждений. Достаточно давнее изобретение. Авторами НЛП их смоделировано 14. В речи среднестатистического обывателя присутствуют обычно 5-6 привычных способов построения фраз. Достаточно успешные адвокаты и ораторы используют 8-9, в речах основателей политических и общественных движений, способных управлять большими аудиториями распознаются 10-12 фокусов языка. Профессиональный уровень переговорщика, особенно жёсткого манипулятора, предполагает свободное владение всеми 14 речевыми стратегиями изменения убеждений.
«Фокусы языка» — это фокусы внимания на различные компоненты высказывания. «Мы не можем выплатить Вам долг полностью», — говорит противоположная сторона. «Да, понимаю», — отвечает Вы, — «Учитывать собственные приоритеты — это Важно» (фокус внимания на «намерении»). «И грань между понятной экономией и игнорированием интересов партнёров порой очень тонка» («переопределение», т.е. подбор синонима с иным смысловым оттенком). «И если продолжать смешивать эти категории то, как знать, не приведёт ли подобная экономия сейчас к дополнительным расходам в будущем?» (указание на возможные «последствия»). Ну, это краткий пример. Всего фокусов языка 14, как я уже говорил, и они используются в 4 вариантах применения. Значит, всего у виртуоза этого формата НЛП имеется 56 таких вербальных инструментов «ближнего боя».
И ещё о «якорях». Это стимулы, т.е. элементы внешнего мира, связанные с определёнными состояниями человека. Если Вы будете внимательно наблюдать за собеседником, то вскоре заметите, где он в окружающем пространстве располагает картинки позитивно и негативно для него окрашенных событий. И теперь у вас есть «кнопки». Расскажите о нужном для вас варианте развития дел, неявно указывая на один из пространственных якорей, и упомяните иной ход событий, маркируя другой якорь. А дальше наслаждайтесь, наблюдая, как ваш визави переходит из одного состояния в другое, и принимает решения.
Пример. Говорят «дома и стены помогают». В терминах «якорей» речь идёт о том, что если Вы проводите переговоры на территории противника, то вполне вероятно, что окружающий интерьер и способы размещения участников за столами напоминают собеседникам о былых успехах и вводят их в состояние «победителя». А оно Вам надо? Потому всякий раз «жёсткий» вариант переговоров планируйте в нейтральном месте или заманивайте партнёров в свои переговорные комнаты, где пространственные якоря помогут уже Вам.
НЛП представляет, конечно, гораздо более богатый багаж инструментов для профессионального жёсткого переговорщика, я упомянул только некоторые.
— Какие виды психологических манипуляций и уловок, на Ваш взгляд, чаще всего используют должники в переговорах с кредиторами, чтобы оттянуть момент возврата долга или чтобы вовсе не возвращать деньги?
— Ну, скорее всего — смешение логических уровней, т.е. апелляция к личностному своеобразию или ценностям собеседника, и привязка их к желаемому поведению. Например, «если вы цените долговременное партнёрство, то подождёте месяц». Другой приём — провокация «тревожности» — «неужели ваша забота о собственном предприятии, позволит вам устроить долговременный конфликт с непредсказуемым исходом?».
— Для многих кредиторов наибольшую сложность представляют переговоры по поводу возврата долга с должниками, с которыми их связывают какие-либо близкие отношения — например, родственные связи или давние партнёрские отношения по бизнесу, и которые используют это как «рычаг давления» на кредитора. Как общаться с такими должниками?
— Да-да. Вот это как раз один из способов манипуляций «путём смешения логических уровней» и нападения на третью позицию из второй, о чём мы уже упоминали. Не редки ссылки на непредвиденные обстоятельства. Ответ на такие манипуляции можно начать с того, что попросить уточнить предложенную должником связь событий. Например, «как именно Ваши неожиданности связаны с нашим квартальным балансом?» Или вспомнить, что «вторую» позицию «бьёт» «первая» — «я-то могу войти в Ваше положение, но как это отразится на зарплате моих сотрудников?»
Лучший способ защиты — знание структуры манипуляций и навык их распознавания «на лету». А так же хорошо развитые способности передачи вербальных и невербальных посланий. Для этого полезно пройти тренинги по «Методам НЛП в жёстких переговорах» или «Боевому НЛП».
— Как можно понять, что должник начал использовать в переговорах какие-то «штучки»?
— А очень просто. Если Вы на фоне обычных аргументов и логичных разговоров начинаете ощущать, что Ваш эмоциональный фон и состояние необъяснимо меняются — возможно, в отношении вас применяется уже что-то из вышеперечисленного или ещё не названного.
— Дмитрий, благодарим Вас за интересное интервью. Уверены, что Ваши рекомендации помогут многим кредиторам более эффективно вести переговоры с должниками.
1. НЛП является направлением современной практической психологии и расшифровывается как «Нейролингвистическое программирование».
Как вести переговоры с приставами
Неподъемные проценты по микрокредитам – как пересмотреть условия?
Действия судебных приставов – законные или незаконные?
Если у вас возникла ситуация, при которой вы не можете возвратить кредит, необходимо стараться найти из нее выход, причем стараться нужно решить все мирным путем, поскольку обращение в суд невыгодно ни вам, ни банковской организации – дело затянется надолго.
При этом идти на переговоры с представителями банка спешить не стоит, для начала необходимо найти опытного специалиста, с которым бы вы могли согласовывать все свои решения. Важность поиска такого человека заключается в том, что он разбирается в законодательстве, а потому не даст банку вас обмануть.
Представители банков часто «промывают мозги» своим клиентам, чтобы те ни к кому не обращались. Объяснить такой ход можно тем, что знающий клиент, подкованный в законодательстве, невыгоден банку, так как ему внушить что-либо будет чрезвычайно сложно. Если же он будет консультироваться с профессионалом, то навязать ему заведомо невыгодное для него решение будет невозможно.
В первую очередь необходимо объяснить представителям банка, что из-за сложившейся ситуации вы не можете выплачивать кредит согласно установленным срокам. Зачастую организации идут на встречу клиентам – тот выход из ситуации, который предложит вам банк, необходимо в обязательном порядке обсудить с юристом
по кредитным делам. Если предложенный вариант выгоден, то на него стоит согласиться. Если же нет, необходимо поручить проведение переговоров с банком юристу, которого представители кредитной организации обмануть не смогут. В том случае, когда от вас будут требовать личного присутствия на переговорах, можно сказать, что либо кредиторы договариваются с вашим представителем, либо вы обращаетесь в суд с просьбой о признании вас банкротом.
Опасность самостоятельных переговоров с кредиторами в том, что они могут предложить вам условия, описать их как наиболее подходящие для вас, а в результате окажется, что они совершенно невыгодно. Согласие на условия с вашей стороны еще более усугубит положение, поэтому спешить не стоит.
Когда заемщики обращаются к квалифицированным юристам, они обеспечивают свою безопасность – на вопросы банков, коллекторов, судебных приставов и других инстанций будут за них отвечать антиколлекторы, которые знают, как лучше поступить в той или иной ситуации, поэтому и решение в итоге будет принято такое, которое является компромиссным в сложившейся ситуации.
Как вести себя с коллекторами?
В традиционном понимании коллектор — это сотрудник специализированной организации, которая занимается возвратом просроченной денежной задолженности граждан (далее — коллекторская организация).
Коллекторские организации не вправе применять к должнику какие-либо меры принуждения для получения долга. Такими полномочиями наделены только органы Федеральной службы судебных приставов. Судебные приставы-исполнители могут изъять имущество, наложить на него арест, выселить из жилого помещения и т.п. (ст. 5, ч. 1, 3 ст. 68 Закона от 02.10.2007 N 229-ФЗ). Коллекторы такими правами не обладают, суть их деятельности заключается в том, чтобы убедить вас выплатить долг, помочь найти решение возникшей проблемы.
При взаимодействии с коллекторами обратите внимание на следующее.
1. Основания возврата просроченной задолженности коллекторской организацией
Коллекторская организация совершает действия, направленные на возврат просроченной задолженности гражданина, в следующих случаях (ч. 1, 4 ст. 1, п. 2 ч. 1 ст. 5 Закона от 03.07.2016 N 230-ФЗ):
- если кредитор (в частности, банк, МФО) временно привлек ее для проведения мероприятий, направленных на погашение должником просроченной задолженности по кредиту (займу);
- при передаче коллекторской организации полномочий по взысканию просроченной задолженности, образовавшейся в результате неисполнения обязательств в сфере жилищного законодательства, законодательства о водоснабжении, водоотведении, теплоснабжении, газоснабжении, об электроэнергетике, а также в сфере обращения с твердыми коммунальными отходами.
При этом гражданин может быть как самим должником, так и лицом, предоставившим обеспечение по обязательствам должника (ч. 1, 10 ст. 4 Закона N 230-ФЗ).
2. Подтверждение полномочий коллекторов
С 01.01.2017 коллекторской деятельностью вправе заниматься только организации, сведения о которых включены в государственный реестр юридических лиц, осуществляющих деятельность по возврату просроченной задолженности. Данный реестр ведет ФССП. Сведения реестра являются открытыми и размещаются на сайте ФССП и самой коллекторской организации в сети Интернет (ч. 1, 7, 9 ст. 12, ч. 4 ст. 14 Закона N 230-ФЗ; п. 1 Постановления Правительства РФ от 19.12.2016 N 1402).
В течение 30 рабочих дней со дня привлечения коллекторской организации для взаимодействия с должником по просроченной задолженности кредитор должен уведомить об этом должника (ч. 1 ст. 9 Закона N 230-ФЗ).
При встрече и телефонном разговоре коллектор обязан сообщить вам наименование кредитора, коллекторской организации, а также свои фамилию, имя, отчество (последнее при наличии) (ч. 4 ст. 7 Закона N 230-ФЗ).
При личной встрече с коллектором целесообразно попросить предъявить вам:
- документ, удостоверяющий личность коллектора;
- доверенность, подтверждающую его полномочия;
- копию свидетельства о внесении сведений о коллекторской организации в государственный реестр.
Можно также связаться с банком, МФО, иным кредитором, перед которыми у вас имеется долг, и уточнить информацию о привлечении данной коллекторской организации для возврата задолженности.
3. Права коллекторов и ограничения в их взаимодействии с должником
Коллекторские организации могут взаимодействовать с должником только путем (ч. 1 ст. 4 Закона N 230-ФЗ):
- личных встреч и телефонных переговоров (непосредственное взаимодействие);
- телеграфных, а также текстовых, голосовых и иных сообщений по сетям электросвязи, в том числе подвижной радиотелефонной связи (то есть путем направления телеграмм, сообщений по электронной почте, смс-сообщений и др.);
- почтовых отправлений по месту жительства должника или по месту его пребывания.
Личные встречи и телефонные переговоры с должником допустимы только в рабочие дни в период с 8 до 22 часов, а в выходные и нерабочие праздничные дни — с 9 до 20 часов по местному времени по месту жительства должника или по месту его пребывания, известным кредитору или коллекторской организации (п. 1 ч. 3, п. 1 ч. 5 ст. 7 Закона N 230-ФЗ).
Также ограничивается частота взаимодействия коллекторов с должником: личные встречи допустимы не более одного раза в неделю; телефонные переговоры — один раз в сутки, два раза в неделю, восемь раз в месяц; телеграфные сообщения и сообщения по сетям электросвязи — два раза в сутки, четыре раза в неделю, шестнадцать раз в месяц. При этом коллекторская организация должна обеспечить аудиозапись всех переговоров с вами, а также запись сообщений по сетям электросвязи (п. 3 ч. 3, п. 2 ч. 5 ст. 7, п. п. 3, 4 ст. 17 Закона N 230-ФЗ).
Должник вправе встречаться и вести переговоры с коллекторской организацией только через своего представителя — адвоката, а также вовсе отказаться от такого взаимодействия, но не ранее чем через четыре месяца с даты возникновения просрочки по денежному обязательству. Для этого коллекторской организации нужно направить письменное заявление через нотариуса, по почте заказным письмом с уведомлением о вручении или путем вручения под расписку (ч. 1, 3, 4 ст. 8 Закона N 230-ФЗ).
В последующем должник в любое время может отменить свое заявление, известив коллекторскую организацию об этом способом, установленным договором (при его наличии), или по почте заказным письмом с уведомлением о вручении либо путем вручения под расписку (ч. 9 ст. 8 Закона N 230-ФЗ).
Ни при каких обстоятельствах не допускаются применение к должнику и иным лицам физической силы, угрозы убийством или причинения вреда здоровью; уничтожение или повреждение имущества; оказание психологического давления на должника и иных лиц; использование выражений и совершение иных действий, унижающих честь и достоинство должника и иных лиц, и т.п. (ч. 2 ст. 6 Закона N 230-ФЗ).
4. Получение письменного согласия должника на совершение определенных действий и необходимость заключения соглашений
Коллекторская организация обязательно в письменной форме должна оформлять (ч. 2, 5 ст. 4, ч. 3, 7, 8 ст. 6, ч. 13 ст. 7 Закона N 230-ФЗ):
- соглашение об иных, кроме установленных законом, способах взаимодействия с должником;
- согласие должника на взаимодействие коллекторов с третьими лицами — членами семьи должника и иными проживающими с ним лицами, родственниками, соседями и любыми другими физическими лицами, если ими не выражено несогласие на взаимодействие;
- согласие должника на передачу третьим лицам или предоставление им доступа к сведениям о должнике, просроченной задолженности и ее взыскании, любые другие персональные сведения. Раскрытие этих сведений неограниченному кругу лиц, в том числе путем размещения их в сети Интернет, в каком-либо помещении или на здании, сообщение их по месту работы должника запрещено;
- соглашение об изменении частоты взаимодействия с должником посредством встреч, телефонных переговоров, телеграфных и иных сообщений.
Должник вправе в любое время отказаться от исполнения указанных соглашений или отозвать свое согласие. Для этого нужно направить коллекторской организации письменное уведомление через нотариуса, по почте заказным письмом с уведомлением о вручении или путем вручения под расписку.
5. Действия в случае превышения коллекторами своих полномочий
Если коллекторы превышают свои полномочия, в частности пытаются изъять у вас имущество, ведут себя агрессивно, угрожают, унижают, оскорбляют, применяют физическую силу и т.п., прекратите общение с ними и вызовите полицию. Указанные действия коллекторов при наличии оснований могут повлечь административную, а также уголовную ответственность (ст. ст. 6.1.1, 19.1 КоАП РФ; ст. ст. 115, 116, 330 УК РФ).
При визитах коллекторов и телефонных звонках в неустановленное время, чаще, чем предусмотрено законом, с угрозами в ваш адрес рекомендуем по возможности записать переговоры, например, на диктофон, взять детализацию телефонных переговоров у оператора связи, чтобы иметь подтверждение нарушений со стороны коллекторов.
Административная ответственность предусмотрена также при совершении коллекторами действий в нарушение законодательства о защите прав и законных интересов физлиц при осуществлении коллекторской деятельности (ст. 14.57 КоАП РФ).
Вы также вправе подать жалобу на действия коллекторов в территориальный орган ФССП и органы прокуратуры. Поступление в ФССП сведений о нарушении коллекторской организацией требований к осуществлению коллекторской деятельности является основанием для ее внеплановой проверки (п. п. 2, 4 ч. 2 ст. 18 Закона N 230-ФЗ; ст. 21, п. 1 ст. 22, п. 1 ст. 27 Закона от 17.01.1992 N 2202-1).
При выявлении однократного грубого нарушения закона, повлекшего причинение вреда жизни, здоровью или имуществу должника и иных лиц, коллекторская организация может быть исключена из госреестра и лишится права осуществлять коллекторскую деятельность. Те же последствия возможны, если коллекторская организация неоднократно в течение года не выполняет предписания ФССП и нарушает требования законодательства о порядке осуществления деятельности по возврату просроченной задолженности физических лиц (п. 4 ч. 1, ч. 2 ст. 16, п. 2 ч. 1 ст. 19 Закона N 230-ФЗ).
Действия коллекторов можно также обжаловать в судебном порядке (ч. 1 ст. 22 ГПК РФ).
Официальный сайт Федеральной службы судебных приставов — www.fssprus.ru
Юридический Яндекс Дзен! Там наши особенные юридические материалы в удобном и красивом формате. Подпишитесь прямо сейчас.
Это видео поможет лучше понять процедуру.
Поделитесь своим мнением на тему «Как вести переговоры с приставами» в комментариях.
Загрузка...